ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย ถือว่าเป็นตำแหน่งที่มีความสำคัญมากที่พนักงานขายทั่วไปต้องการความก้าวหน้า เติบโต ในตำแหน่งงานนี้ นับว่าตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายเป็นตำแหน่งที่มีความรับผิดชอบมากมาย ที่คอยคุมพนักงานขายให้คว้าเป้าหมายตามที่องค์กรได้กำหนดไว้
โดยทั่วไปแล้ว พนักงานขายที่มีประสบการณ์สูงและมีผลงานดีเด่น จะถูกดันหรือเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการฝ่ายขายอยู่เสมอ เพราะผู้จัดการมักคิดว่าพวกเขาเหล่านั้นมีความสามารถ จึงถ่ายทอดวิชาให้กับนักขายคนอื่นๆที่มีฝีมือ เพื่อเป็นส่วนหนึ่งในการขับเคลื่อนองค์กรภายในภาคหน้าได้
อย่างไรก็ตาม การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายใช่ว่าจะประสบความสำเร็จทุกคน บางคนอาจจะล้มเหลวในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย หรือขาดทักษะต่างๆที่เกี่ยวข้อง เช่น ทักษะการคุมทีม, ทักษะการถ่ายทอดวิชา, ทักษะการบริหารลูกทีม, และทักษะการบริหารงานขาย เป็นต้น
ดังนั้น การจะเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จนั้น จำเป็นต้องใช้ทักษะต่างๆมากมาย พร้อมเรียนรู้กลยุทธ์ต่างๆที่นำมาซึ่งความสำเร็จในการดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย อันดับแรกเลย เราต้องมาทำความเข้าใจเกี่ยวกับ 3 หน้าที่ที่สำคัญที่สุดของการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ดังต่อไปนี้
- “โค้ช” คนคุมทีมพนักงานขาย
โค้ช ถือว่าเป็นหน้าที่ที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ที่คุณจำเป็นต้องทำความเข้าใจในส่วนนี้ก่อนก่อนที่จะสร้าง “ทีมพนักงานขาย” ที่แข็งแกร่ง ที่มีทักษะการขายที่ดีเลิศเหมือนกับคุณ อันดับแรก ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องลดงานขายที่อยู่ในมือ เพราะคุณจำเป็นต้องบริหารจัดการกับลูกทีมของคุณ โดยการเป็นผู้ฝึกสอน ฝึกอบรม ให้กับลูกทีม นอกจากนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องทำความรู้จักอุปนิสัย ตัวตนของพนักงานขายแต่ละคนให้มากที่สุด โดยคุณต้องมีระบบการขาย ที่สามารถวัดผลได้ในการวางแผนการขายให้กับพวกเขา โดยไล่ตั้งแต่ จำนวนลีด, การโทรนัดและการเข้าพบลูกค้า, จำนวนการนำเสนอ, จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งให้ลูกค้า, ปริมาณการติดตามงาน, รายงานการขาย, การบริการขาย, การดูแลหลังการขาย เป็นต้น
ที่กล่าวมาข้างต้นนั้น เป็นโครงสร้างระบบการขายและกระบวนการขายที่สามารถวัดผลได้ ซึ่งในฐานะที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องใช้ระบบนี้กับพนักงานขายทุกคนอย่างเท่าเทียมและยุติธรรม โดยคุณสามารถชี้นำ จัดระเบียบ วัดผลและประเมินคุณภาพของพวกเขาได้
- ช่วยพนักงานขาย “ออกตลาด”
ผู้จัดการฝ่ายขาย จำเป็นต้องช่วยพนักงานขายออกตลาดเหมือนกัน ไม่ว่าจะเป็นการเปิดการขายจนกระทั่งการปิดการขาย และช่วยแก้ปัญหาให้กับพนักงานขายอยู่ตลอดเวลา ซึ่งการที่คุณออกตลาดไปกับพนักงานของคุณนั้นสามารถทำให้คุณเห็นถึงความสามารถของพวกเขาแต่ละคนว่าอยู่ในระดับไหน สามารถมองเห็นถึงจุดแข็งและจุดอ่อนต่างๆ ตลอดจนสามารถแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นในเวลานั้นได้ ซึ่งถือว่าเป็นตัวอย่างที่ดีแก่ลูกน้องเลยทีเดียว
นอกจากนี้ หากมีปัญหาหลังจากการขายแล้ว คุณสามารถโชว์ทักษะการแก้ปัญหาที่ดีแก่ลูกน้องของคุณได้แถมยังได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าเพิ่มอีกต่างหาก ซึ่งการช่วยพนักงานขายออกตลาดนั้น จัดว่าเป็นผู้นำที่ดีที่สุดเลยก็ว่าได้
- สังเกตการณ์ และตรวจงานให้กับทีมขายของคุณ
หลังจากที่ออกตลาดแล้ว คุณสามารถฝึกอบรม หรือติวเข้มให้กับพนักงานขายให้รับทราบและปฏิบัติตาม รวมทั้งคุณยังสามารถมอบเคล็ดลับดีๆให้กับพวกเขาอีกด้วย เพื่อให้พวกเขาได้เรียนรู้ตัวอย่างที่ดีจากตัวคุณ และที่สำคัญไปว่านั้น คุณควรกำชับและตรวจความเรียบร้อยของงานอยู่ตลอดเวลา ตลอดจนตรวจรายงานการขาย ซึ่งเป็นเครื่องมือเดียวที่จะทำให้คุณรู้ถึงกิจกรรมการขายของแต่ละคนได้อย่างครบถ้วนที่สุด นอกจากนี้ คุณยังสามารถมองเห็นถึงความสามารถและกิจกรรมการขายของพวกเขา เหมือนกับผู้สังเกตการณ์และคอยปรับปรุงการทำงานให้กับพนักงานขายของคุณได้ ตลอดจนคุณยังสามารถรายงานการขายในการสรุปเป็นตัวเลขให้กับผู้บริหารได้แม่นยำอีกด้วย
จากบทความข้างต้น เป็นเคล็ดลับสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องการความสำเร็จในชีวิตการงาน และเป็นหน้าที่ที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรนำไปปฏิบัติใช้กัน
